Vânzarea cu plata la termen: ce verifici înainte să oferi termen clientului
Plata la termen poate crește vânzările, dar blochează bani în facturi neîncasate. Vezi ce verifici la client, cum fixezi termenul și cum urmărești încasările.
Pe scurt: când vinzi cu plata la termen, practic îți finanțezi clientul. Înainte să accepți, verifici istoricul lui de plată, stabilești o limită de credit și un termen scris în contract, apoi urmărești încasările săptămânal. Dacă un client nou nu poate fi verificat, cere avans sau plată la livrare.
Pentru multe firme mici, termenul de plată e o condiție de piață: clienții mari îl cer aproape întotdeauna. Problema apare când vânzările cresc, dar banii intră târziu, iar firma ajunge să plătească furnizori și salarii din împrumuturi.
Cui acorzi plată la termen
Acorzi termen în primul rând clienților pe care îi poți verifica și cu care ai un istoric. Un client vechi, care a plătit la timp de mai multe ori, poate primi o limită mai mare decât unul nou. Pentru clienții noi, începe cu comenzi mici și plată în avans parțială.
Ce verifici înainte de prima livrare
Înainte de prima livrare verifici existența și starea firmei. Datele de bază sunt publice, iar câteva minute de căutare pot evita pierderi mari.
- dacă firma este activă și nu se află în insolvență sau radiere;
- de cât timp există și ce activitate declară;
- dacă are datorii mari la stat sau litigii frecvente;
- cum plătește alți furnizori, aflat din referințe sau din discuții directe.
Cât credit îi dai
Limita de credit se stabilește în funcție de cât îți permiți să pierzi, nu de cât cere clientul. O regulă prudentă este ca niciun client să nu poată reprezenta o parte atât de mare din încasările tale încât, dacă nu plătește, firma să fie pusă în pericol. Gândește limita ca pe o sumă maximă a facturilor deschise, nu a unei singure comenzi.
Cum fixezi termenul și condițiile
Termenul de plată se scrie în contract sau pe factură, cu data exactă. Termenele uzuale sunt de 15, 30 sau 60 de zile, dar alegerea depinde de domeniu și de cât cash-flow poți suporta. Includ în contract și penalitățile de întârziere, într-un cadru permis de lege; pentru formulări, cere ajutor unui jurist. Un exemplu detaliat al logicii se găsește în materialul vânzarea cu plata la termen: cui acorzi credit comercial și cât, care discută criteriile de acordare.
Urmărește încasările în fiecare săptămână
Urmărirea încasărilor funcționează dacă are un ritm fix. O dată pe săptămână, treci prin lista facturilor scadente și a celor întârziate. Trimite o notificare politicoasă cu câteva zile înainte de scadență, apoi un memento a doua zi după, iar după două săptămâni de întârziere contactează personal clientul.
| Moment | Acțiune |
|---|---|
| Cu 3–5 zile înainte de scadență | Mesaj de reamintire |
| La scadență | Verifici încasarea în cont |
| După 7 zile | Apel sau e-mail ferm |
| După 15–30 de zile | Oprești livrările și discuți un plan de plată |
Cum protejezi firma dacă ceva merge prost
Poți reduce riscul prin plăți parțiale, prin acorduri scrise de eșalonare și, la sume mari, prin asigurarea creanțelor. Pentru recuperări pe cale legală sau pentru consecințe fiscale, discută cu un jurist sau cu contabilul firmei.
Dacă vrei să înțelegi mai larg de ce banii intră mai greu decât ies, vezi și secțiunea de vânzări și marje de pe ProfitNews.
Întrebări frecvente
Ce termen de plată e potrivit?
Depinde de domeniu și de capacitatea ta de a aștepta banii. Mulți încep cu 15–30 de zile și măresc doar pentru clienții de încredere.
Pot cere avans?
Da, este o practică obișnuită pentru clienții noi sau pentru comenzi personalizate.
Ce fac cu un client care nu plătește?
Oprești livrările, trimiți o notificare scrisă și apelezi la un jurist pentru pașii următori.
Un termen de plată bine ales aduce vânzări fără să îți golească trezoreria.
